B2B 디지털마케팅 담당자 여러분,
2021년 마케팅 계획은 잘 세우고 계신가요?
Segefrog 사의 2021 B2B 마케팅 믹스 보고서를 참조하여 내년 마케팅 동향에 대해서 간략하게 설명 드리고자 합니다.
현재 내년 마케팅 계획을 세우셨거나 혹시 이미 세우셨더라도 공유해 드리는 내용 참고하시면 도움이 될 것으로 생각됩니다.
전반적으로 B2B 산업군에서 76%는 공식적인 마케팅 계획이 있고 나머지 24%는 아직 공식적인 계획이 없는 것으로 조사되었습니다.
이는 공식적인 마케팅 계획을 말하는 것이며 불확실한 내년 상황에 대해서 공식적으로 마케팅 계획을 세울 수 없다고 해석할 수도 있습니다.
단, 전문가들은 불확실한 예측 환경에서도 전체적인 마케팅 방향 설정은 반드시 필요하다고 보고 있습니다.
또한 조사자료를 확인해 보면 62%가 마케팅 계획에 아웃소싱을 이용하거나 사내 리소스와 아웃소싱을 병행하고 있다고 조사되었으나 38%는 사내 리소스만 사용하고 있는 것으로 집계되었습니다.
이는 제한된 지식과 경험으로 마케팅 계획에 전문성이 희석될 수 있음을 의미합니다.
B2B 기업 비즈니스에서 계획한 마케팅 전략을 살펴보면 조사자의 84%가 전체 전략의 일부로 이메일 마케팅을 선택하였습니다.
대다수의 응답자들은 이메일 마케팅의 높은 ROI와 구매자 여정의 적절한 시점에서 다양한 방법으로 정보를 전달할 수 있는 플랫폼으로 평가한 것으로 보입니다.
실제로 이메일 마케팅은 기존 고객의 참여를 유지하고 궁극적으로 고객 평생가치를 높이는 대표적인 미디어 전략입니다.
특히나 B2B의 경우 대부분의 고객은 이메일을 통해 업무 커뮤니케이션이 이루어지고 있으므로 현재까지 이메일은 B2B 고객에게 가장 밀접하게 접근할 수 있는 전략임에는 확실합니다.
이메일 마케팅 뿐만 아니라 B2B 마케터의 75%는 전체 전략의 일부로 소셜 미디어 마케팅을 선택했습니다.
소셜미디어는 대체적으로 B2C 전략으로 인식하고 있지만 적절한 컨텐츠 사용과 플랫폼 결정을 내리면 B2B 비즈니스에도 좋은 결과를 제공합니다.
실제로 국내에서는 Linkedin과 같은 B2B에 특화된 소셜 플랫폼이 활성화되어 있지 않으므로 페이스북 소셜 플랫폼으로 대체하여 소셜 미디어 전략을 구성하는 경우가 많습니다.
이어 블로그 컨텐츠 마케팅과 검색엔진 최적화(SEO)도 60%이상 선호하는 것으로 응답하였습니다. 각 전략은 각각 타겟하는 전략적 효과가 다릅니다.
고객의 구매 여정과 마케팅 퍼넬의 각 위치를 적절하게 파악하여 조합하는 전략이 필요할 것입니다.
조사에 의하면 2021년 마케팅 예산은 2020년 대비 증가할 것으로 보았습니다. 실제로 25%이상의 응답자는 15% 이상 마케팅 비용을 인상할 것으로 조사되었습니다.
이는 해마다 마케터가 선택할 수 있는 미디어 옵션이 늘어나고 이에 따라 보다 경쟁이 치열할 것으로 예상되기 때문입니다.
특히나 C19이 2021년에 미칠 영향에 대비하기 위해서라도 마케팅 예산의 증가는 반드시 필요한 것으로 보입니다.
디지털 마케팅은 B2B 기업 전체에서 가장 큰 마케팅 지출에 해당합니다. 이는 작년 자료와 마찬가지로 가장 높은 비중을 차지했습니다.
현재 오프라인 마케팅 전략은 ROI측면에서 디지털 대비 경쟁력이 떨어지는 것이 사실입니다.
특히나 B2B 비즈니스에서 텔레비전/라디오 광고, 오프라인 사이니지 광고, 전단 광고 등은 B2C 대비 효과가 현저히 떨어지며
제품 및 서비스 카탈로그 배포 및 언론 홍보에 관련하여서도 디지털로 대부분 전환되었기 때문에 더욱 그렇습니다.
아래 자료를 보시면 아시겠지만 마케팅 예산의 대부분의 할당은 디지털 미디어에 관련된 부분인 것으로 확인 하실 수 있습니다.
B2B 조직의 마케팅 목표는 의심에 여지없이 판매 리드 확보 입니다. 두번째 목표는 고객 리드 확보를 통해 잠재 고객을 유치하는 것이며 세번째로 브랜드 인지도 향상입니다.
그렇다면 리드의 출처는 어디가 가장 많을까요? 리드에서 전환을 늘리기 위해서는 리드의 출처를 이해하는 것이 좋습니다.
B2B 응답자의 65%는 Referrals(입소문)라고 대답했습니다. 디지털 환경에서 referrals은 여러 채널을 통해 확보할 수 있습니다.
단, 무작위적인 링크 확보를 통한 의미없는 리드 확보는 마케터로서 반드시 피해야 하는 부분이니 참고해주세요.
추가로 언론홍보(PR)의 경우 17%로 상대적으로 낮은 부분에 할당되어 있으나 PR은 브랜드 인지도 확보 측면에서 그리고 SEO 측면에서 즉각적인 홍보 효과를 확보할 수 있는 유용한 채널입니다.
모든 마케팅 채널은 리드확보라는 목표아래 유기적으로 연결되어 있으므로 적절한 미디어 믹스 전략이 필요합니다.
2021년 마케팅, 세일즈를 위한 새로운 전략에는 어떤 것들이 있을까요? 조사에 의하면 계정 기반 마케팅(ABM)이 가장 선호하는 전략으로 개인화에 대한 고객 기대치가 높고
보다 세밀한 타겟팅이 가능하므로 리드 전환 효과가 가장 클 것으로 예상되는 전략입니다.
특히 Linkedin의 Inmail 마케팅은 최근 가장 많이 사용하는 ABM 전략중에 하나입니다.
2021년 두번째 인기있는 전략은 리치 컨텐츠 비디오 마케팅 전략입니다.
특히 유튜브 마케팅은 2019년 그리고 2020년 B2B 비즈니스에서 가장 기대되는 전략이었습니다.
유튜브의 사용자 접근성과 타겟팅 그리고 고객과 소통이 가능한 채널이라는 점에서 효과적이며,
특히 B2B 비즈니스에서는 제품 서비스 소개자료, 데모자료, 기업 프로필 등을 영상으로 제작하여 고객에게 보다 높은 신뢰성을 확보할 수 있는 효과적인 채널입니다.
2021년 B2B 마케팅 동향을 정리하자면 디지털 채널을 보다 활용한 전략을 선호하고 있으며 이는 개인화 및 계정 기반 마케팅에 중점을 둔다는 것입니다.
경쟁 업체와 동일한 수준의 개인화 마케팅을 사용하지 않는다면 도태될 수 있습니다.
뿐만 아니라 미디어 믹스 전략을 활용해 고객 구매 여정 단계별로 적절하게 터치할 수 있어야 하며, 현재 비즈니스의 마케팅 퍼넬의 공략 포인트를 파악하여 미디어를 조합하는 능력이 필요합니다.
이는 일부 전문적인 의견 및 기술이 필요할 수 있습니다.
인터애드에 문의 주시면 관련한 전문적인 상담 및 서비스를 받아 보실 수 있습니다.
작성자 : 배정민 팀장, Jamie Bae
